Gruppenarbeit: Team-Selling
Autor: Sebastian Bachmann		Semester: SS 1999	Hauptstudium
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Team-Selling

Wann?

• In den 90‘er Jahren aufgekommenes Konzept, wonach auch im Vertrieb nach sinnvollen Anwendungen von Gruppenarbeit gesucht wird.

• Team-Selling meint die Ausdehnung von Gruppenarbeit auf den Vertrieb. Dabei arbeiten 3-12 Personen, entweder auf Projektbasis oder fest in der Organisationsstruktur verankert, zusammen an vermaktungs- und kundenbezogenen Aktivitäten.

Tätigkeit der Arbeitsgruppe

1. Akquisitionsteams

• Adressbeschaffung und –auswertung;
• Neukundenrecherche, z.B. durch Telefonmarketing;
• Initiierung von Akquisitionsprogrammen (Messen, Mailings, Werbung);
• Definition von Kundenselektions- und Bewertungsstrategien;
• Kontaktaufnahme und Vereinbarung von Gesprächsterminen;
• Erstellung von Akquisitionsreportings.

1. Selling-Center

• Erweiterung der Kundeninformationsbasis (Auskünfte über die Produkte);
• Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen;
• Produktdemonstration;
• Entwicklung von Angeboten;
• Festlegung von Angeboten;
• Abschätzung von Verkaufserfolgs-Wahrscheinlichkeiten;

1. Kundenbetreuungsteams

• Erhöhung von Wiederkaufraten;
• Abschätzung der Stabilität von Geschäftsbeziehungen;
• Aufbau und Vertiefung von Kontaktnetzen;
• Beschwerdemanagement;
• Kundenprojektmanagement;
• Cross-Selling Maßnahmen (Verkaufen von anderen Produkten aus der Produktpalette an den selben Kunden);
• Eingehen von Kundenallianzen;
• Schaffung von Anreizsystemen für langjährige Geschäftsbeziehungen und Partnerschaften;
• Abstimmung von Schnittstellen zum Kunden.

Entlohnung

• Normaler Zeitlohn, Gruppenprämien.

Beispiel: Die Bull AG

Die Bull AG ist ein französischer Informationstechnologiekonzern, der in einem speziellen Spotlight-Konzept Kundenbetreuungsteams (Account Teams) einsetzt. Die Kundenbetreuungsteams steigen tief in die Kundenbranche ein, und analysieren in einem ersten Schritt die Erfolgsfaktoren im Markt des Kunden. Auf dieser Basis unterbreiten sie dem Kunden Vorschläge, wie durch einen Einsatz von Bull-Systemen ein Mehrwert für den Kunden erzielt werden kann. In diesen Prozeß wird der Kunde teilweise mit ins Team einbezogen.

Die Bull Teams werden nach fachlicher und sozialer Kompetenz besetzt. Ein Fasciliator (eine Art Moderator) begleitet als interner Coach den gesamten Prozeß. Er ist in speziellen Schulungen zu einer Art Controller für Gruppenprozesse ausgebildet worden.

Methode	Beteiligt	Aufgabe	Ziel
Workshop	Account Team	Sich in die Lage des Kunden versetzen.	Den Kunden besser verstehen
Workshop	Account Team	Erfolgsfaktoren erkennen und Mehrwert durch IR schaffen.	Anforderungen des Kunden an seine IT erkennen.
Kunden-interview	Account Team und Kunde	Abgleich der Sichtweisen des Kunden und des Account Teams.
Workshop	Account Team	Kundengerechte Lösungsansätze erkennen.	IT-Projekt und Prioritäten ableiten.
Workshop	Account Team	Entwicklung von kundengerechten Lösungen.
Dialog	Account Team und Kunde	Intensive Abstimmung.	Kontinuierliche Umsetzung.

Beyer, Horst-Tilo (Hg.): Online-Lehrbuch BWL, http://www.online-lehrbuch-bwl.de